Як бути хорошим продавцем консультантом

Досконально вивчіть товар. Хороший консультант здатний сприймати товар у вигляді таблиць, графіків, схем, малюнків і презентацій. Причому ці наочні посібники він створює сам і тримає у себе в голові. Щоб мислити об`ємно, треба досліджувати товар краще за всіх в компанії. Ви повинні знати все - від створення товару, до його експлуатації. Як розвідникові, вам повинні бути відомі особливості, нюанси і різновиди товару / послуги.

Створіть ауру фахівця. Клієнти, які приходять в магазин, реагують певним чином на зовнішній вигляд консультанта. Якщо в магазині продаються складні технічні елементи, а консультант виглядає як "ботанік", Довіри до нього не буде. Штучно створіть навколо себе ауру фахівця. Продумайте до деталей зовнішній вигляд, взуття, сумку, аксесуари. Все повинно бути підлаштовано під товар, що продається. Кинувши на вас погляд, покупець відразу повинен визначити, що ви - фахівець, з яким можна проконсультуватися. Такий ефект може бути досягнутий за допомогою перерахованих деталей і бейджа з відповідними написами.

Навчіться виявляти потреби. У цьому допоможе будь-яка техніка грамотних питань. Прочитайте відповідну літературу і протестуйте на практиці поради щодо виявлення потреб клієнтів. Ви повинні бачити потреби покупців як на долоні. Не чекайте, що вони самі розкажуть про проблеми. Спеціаліст тим і відрізняється від дилетанта, що здатний кількома питаннями прояснити обстановку.

Прокладіть "місток" між потребами покупця і властивостями товару. Ви повинні розповісти про товар мовою конкретної людини. У вашій голові повинна з`явитися схема переходу від проблем покупця до вирішення за допомогою товару / послуги, якими володієте. Продумайте цей момент швидко, але детально. Бувай "місток" НЕ намалювався, ні про який продаж не може бути мови.

Презентуйте покупцеві рішення його проблеми. Те, що стало очевидним на 4-му кроці, необхідно піднести клієнтові. Немає необхідності розповідати про всі властивості товару. Безумовно, ви знаєте про продукт багато. Але знання не вразять покупця і не змусять його викласти гроші за товар. Клієнта цікавить тільки рішення конкретної проблеми. Розкажіть про товар все, що допоможе цю проблему вирішити. Решта властивості і характеристики товару залиште при собі, для інших клієнтів. Ваше завдання - викласти потрібну порцію інформації, що не перегодувати клієнта. Інакше він заплутається і піде шукати іншого консультанта.