Методи ціноутворення. Основи ціноутворення

Покупець товару або клієнт сервісної служби в першу чергу орієнтується на ціну. Виставити її продавець або постачальник послуг повинен з урахуванням великої кількості факторів. Яких саме? Які ключові принципи ціноутворення за умови ведення бізнесу в вільної ринковому середовищі?

концепції ціноутворення

Ціна і ціноутворення - економічні категорії, що відносяться до ключових для будь-яких господарських систем ринкового типу. Механізмів формування відповідних показників досить багато. Сучасні економісти виділяють дві основні теорії. Відповідно до першої ціна і ціноутворення зумовлюються вартістю товару або послуги. Тобто сукупністю витрат, що відображають їх виготовлення, поставку, надання. Відповідно до іншої концепції, ринкове ціноутворення зумовлюється динамікою попиту. Товар або послуга, таким чином, повинні коштувати стільки, скільки за них готовий запропонувати споживач.

Відео: Структура ціноутворення в теорії і практиці

Розглянемо конкретні приклади теоретичних концепцій, що відображають ймовірні фактори ціноутворення. У числі популярних в російській економічній школі - теорія витрат, запропонована Вільямом Петті, Адамом Смітом і Давидом Рікардо. Відповідно до цю концепцію, ціна товару у визначальній мірі залежить від обсягу праці, вкладеного в його випуск. Дана теорія, як відзначають деякі дослідники, вплинула на концепції Карла Маркса. Як відомо, вчення відомого німецького мислителя також передбачає взаємозв`язок праці і вартості товару.

Є теорія, згідно з якою, ціноутворення продукції здійснюється, виходячи з співвіднесення фінансових витрат в аспекті найбільш ефективного задіяння виробничих фондів і активностей покупця. У деякому роді вона враховує обидва підходи, зазначених вище. Дана концепція передбачає, що відпускна ціна товару визначається методом знаходження балансу між рівнем попиту і витратами на випуск товару, який передбачає певний рівень корисності.

Ціна визначає якість

У стратегії ціноутворення тут присутні три змінні: власне, відпускної цінник, попит, а також інвестування в виробництво. Власник фабрики виробляє певний товар на заданому рівні технологічності. Він підвищує на нього ціну до тих пір, поки йде попит на нього - співвідносні з оцінкою з боку покупця рівня корисності вироби. Як тільки споживачі послаблюють активність, тобто, скажімо, технологічність товару за цю суму їх вже не влаштовує, виробник додатково інвестує в ускладнення, вдосконалення товару, після чого покупець може знову почати купувати покращений продукт активніше.

Відео: Які існують методи ціноутворення

Фактори ціноутворення, безумовно, не обмежуються значимістю показників вартості і попиту. У числі найважливіших критеріїв - рівень конкуренції. Значима роль, особливо в сучасній економіці, держави, зовнішніх факторів.

Ціна і ринок

Як ми вже зазначили вище, ціни і ціноутворення - в числі ключових категорій для вільного ринку. Розглянемо те, яким же конкретно чином вони впливають на розвиток економічних процесів.

Для початку спробуємо дати визначення терміну "ринок ". Це зробити непросто, так як загальноприйнятих і не викликають дискусій концепцій експерти ще не виробили. Однак в числі усталених в російській економічній школі визначень можна відзначити те, відповідно до якого ринок розуміється як середовище, в якому здійснюється взаємодія між суб`єктами суспільних відносин - підприємствами, банками, фабриками, магазинами, споживачами, державою, соціальними інститутами, громадянами, а в процесі здійснюється переважно саморегулівних товарно-грошовий обмін.

Власне, ціни, як вважають багато економістів, - це один з ключових критеріїв "саморегуляції " ринку. Передбачається, що вони виконують функцію індикатора збалансованості між тими чи іншими видами активностей в господарській системі - державою, регіоном, містом.

Продавець і покупець: тонкощі взаємин

Методи ціноутворення, які застосовувалися історично, а також ті, що задіюються зараз, так чи інакше відображають взаємини між продавцем і покупцем. Якого роду закономірності тут можна відзначити? Перш за все, говорячи про історію, корисно буде звернути увагу, що функціонування економічних систем в різні періоди розвитку світової цивілізації могло здійснюватися по несхожим принципам. Відповідно, взаємодія між продавцями і покупцями в різні часи залежало від специфічних факторів.

Однак якщо постаратися виділити якісь базові принципи взаємовідносин між постачальником товару і споживачем, а також спробувати визначити роль і місце в них цін і ціноутворення, то можна звернути увагу на наступні закономірності.

1. Інтереси продавця в ринковій економіці в загальному випадку далекі від соціально орієнтованих. Постачальники товарів займаються бізнесом з метою отримати якомога більший прибуток. А значить, вони в загальному випадку зацікавлені в збільшенні цін.

2. Інтереси покупця, в свою чергу, відображають соціальний аспект: він бажає придбати потрібний товар з найменшими витратами для себе, для своєї родини, але при цьому щоб продукт був відповідної якості.

3. Динаміка цін обернено пропорційна кількості присутніх на ринку продавців, однак знаходиться в прямій кореляції з кількістю покупців.

Таким чином, ціноутворення на ринку, виходячи із зазначених закономірностей, передбачає переважну саморегулівної. Дане корисна властивість цього явища, в свою чергу, сприяє знаходженню суб`єктами господарських взаємовідносин оптимальних каналів взаємодії. Ціна стає одним з ключових критеріїв раціоналізації динаміки виробництва. Погляньмо на цей аспект докладніше.

Ціна і виробництво

Вище ми відзначили, що ціна обернено пропорційна кількості з`являються на ринку продавців. Але які межі її зниження? В умовах вільного ринку вони залежать від допустимих показників виручки для конкретного продавця. Вони, в свою чергу, визначаються витратами, пов`язаними з виробництвом. Ціна при зростаючій кількості продавців знижується до тих пір, поки не почнуть банкрутувати самі неефективні з точки зору витрат випуску товару. У певний момент на ринку залишаться тільки ті постачальники, бізнес-модель яких забезпечує достатню рентабельність при поточних цінах і одночасно конкурентність продукції.

У даній моделі можна простежити взаємозв`язок між базовими теоріями, про які ми говорили вище, на самому початку статті. Тобто на рівні попиту регулюється гранична величина відпускної ціни на ринку. Вона, в свою чергу, зумовлює виручку продавця, що залежить від вартісних витрат. Який же з цих факторів можна вважати первинним?

Ціна - фактор конкуренції

У середовищі економістів немає єдиної думки на цей рахунок. Є експерти, які вважають, що система ціноутворення на тому чи іншому ринку в першу чергу визначається витратами продавців. Аргументують вони свою точку зору тим, що якщо хоча б один з провідних постачальників за рахунок вдосконалення технологічного процесу зможе знизити витрати, то тут же отримає можливість штучно, не на шкоду власній рентабельності опустити ціни, внаслідок чого інші учасники ринку збанкрутують - їх виробництво буде не настільки ефективним. Після цього, як тільки ринок звільниться, - знову підняти ціни. Вони таким чином стають абсолютно підконтрольними виробничої частини бізнесу. Політика ціноутворення в цьому випадку буде визначатися рівнем технологій на підприємстві.

Ціна - фактор прогресу

Є, в свою чергу, економісти, які вважають, що фірма, що перейшла на новий технологічний рівень і запропонувала як результат більш високу ефективність виробництва, швидше за все, просто сформує новий сегмент ринку з нульовою на перших порах конкуренцією. На ньому в міру появи нових гравців будуть формуватися умови ціноутворення точно такі ж, що і в розглянутій вище моделі, тобто до модернізації виробництва. Колись і на тому ринку з застарілими технологіями також був єдиний гравець. І в цьому випадку саме ціна буде первинним чинником політики виробництва: як тільки конкуренція посилиться, залишаться ті бізнеси, які організовують найефективніший процес з точки зору витрат.

Відео: ОСНОВИ кошторисної справи: система ціноутворення, що діє на території РФ

Відзначимо, що є сегменти, ринкове ціноутворення в яких залежить більшою мірою від виробничого фактора, а є ті, де основний фактор - все-таки попит. Виробництво електроніки швидше можна віднести до сфер першого типу. У свою чергу, методи ціноутворення, наприклад, в сільському господарстві значною мірою залежать від рівня попиту.

Ціна і економіка

Розглянуті вище моделі взаємовпливу виробничого фактора і цін, як вважають багато економістів, цілком можна застосувати і до більш масштабним категоріям. Таким як, наприклад, національна економіка. У середовищі експертів є версія, що вільні ціни - один з чинників збалансованої і розвивається національно-господарської системи. Спробуємо визначити, за допомогою яких механізмів це може відбуватися на практиці.

Національна економіка - це, по суті справи, велика кількість підприємств, щось випускають, подібних до тих, що ми розглянули вище в моделі співвіднесення ціни і витрат виробництва. Припустимо, що якась компанія знайшла ефективну технологію і відкрила в Росії виробництво супер-ефективних енергозберігаючих ламп, які не мають аналогів.

Це дало національній економіці нові робочі місця, сприяло зростанню ВВП в одному із сегментів. Потроху на ринок стали виходити конкуренти, які змогли запропонувати не менш ефективну з технологічної точки зору модель випуску лампочок. Відпускна ціна окремих зразків виробів знизилася, проте загальна кількість підприємств збільшилася. В результаті число робочих місць, а також обсяг ВВП в даному сегменті так чи інакше виросли. У міру подальшого зростання конкуренції і падіння цін неефективні бізнеси збанкрутували, зростання сегмента припинився. ВВП перестав рости. Нові робочі місця перестали з`являтися. Але як тільки якась із фірм запропонує модель з більш низькими технологічними витратами, відкриється новий сегмент. З`являться робочі місця. Відбудеться стимулювання зростання ВВП країни.

У свою чергу, та фірма, що запропонує нову технологію випуску лампочок, може розташовуватися в конкретному районі країни. Сюди, як в один з найбільш технологічно прогресивних, підуть інвестиції, в тому числі і зарубіжні. І цей сегмент згодом буде насичуватися, сприяючи зростанню економіки регіону, а значить, і господарської системи держави в цілому.

Класифікація цін

Ми визначили основні методи ціноутворення, виявили ключові аспекти взаємної залежності цін і виробництва. Корисно буде досліджувати власне те, яким чином предмет нашого дослідження класифікується. Якими бувають ціни? Критерій для віднесення їх до певної категорії досить багато. У числі найпоширеніших - класифікація в залежності від формату господарських взаємовідносин.

Так, наприклад, ціни можуть бути оптовими. Їх призначають підприємства або ж дилери за умови поставок в досить великих кількостях одиниць товарів. Не слід плутати продаж товарів в роздрібних мережах зі знижкою за умови, що покупець бере їх в порівняно великому обсязі, що перевищує середній показник - скажімо, 10 штук. Це не опт. Основи ціноутворення і умови поставок товару в даному форматі рітейлу зовсім інші, ніж у типовій роздробі. Покупцями в рамках оптових поставок дуже рідко стають фізособи, майже завжди організації. Вони, звичайно, потім отриманий товар найчастіше перепродують. У свою чергу, їх стратегії ціноутворення будуть вибудовуватися по принципам, характерним для роздрібної торгівлі. Покупець тут найчастіше - як раз-таки громадянин.

Інша категорія - це роздрібні ціни. Відносно процесів їх формування можна відзначити, що витрати магазину в даному випадку є не тільки наслідком технології виробництва, які, в свою чергу, впливають на рівень оптової або закупівельної ціни. Більшою мірою це витрати на взаємодію з фабрикою - логістику. У сегменті роздробу конкурентними перевагами того чи іншого магазину будуть як раз таки принципи вирішення завдань, пов`язаних з доставкою товару і зниженням витрат логістичного характеру. Але закономірності в цілому ті ж, що і в розглянутих нами моделях, де наведені приклади виробничих бізнесів. Методи ціноутворення відображають співвідношення попиту, кількості бізнесів на ринку і ефективності роботи по зниженню витрат.

Є ще одна популярна категорія - закупівельні ціни. Цей термін найчастіше вживається стосовно сільськогосподарської галузі. В деякій мірі основи ціноутворення тут можна порівняти з оптовими: закупівлі ведуть переважно юрособи, часто з метою подальшого перепродажу. Але це не завжди так, часто буває, що фермери пропонують свою продукцію споживачам безпосередньо. При цьому в аспекті рентабельності власного бізнес-моделі вони часто виграють у великих постачальників. Особливо якщо їм вдається організовувати поставки, консолідувавшись з колегами і об`єднавши доступні ресурси.

Відзначимо, що категорія закупівельних цін часто пов`язана з державними замовленнями. У даній сфері, як відзначають багато експертів, не завжди є місце вільним ринковим механізмам. Тобто держава може закупити якусь партію товарів за цінами, які не будуть найнижчими в сегменті. При цьому зовсім необов`язково, що це пов`язано з упередженою політикою державних органів. Цілком можливий варіант, що співпраця між відомствами і постачальниками того чи іншого товару склалося, наприклад, історично. Хоча останнім часом подібного роду взаємодія між державою та постачальниками в сфері закупівель починає пріобратеть все більш ринковий характер. На практиці це можуть бути, наприклад, тендерні, конкурсні поставки. Часто вони носять відкритий для учасників ринку характер. Для того щоб отримати замовлення в рамках закупівель, бізнес повинен буде надати державі в достатній мірі конкурентну пропозицію.

Особливості ціноутворення в аграрному секторі, в свою чергу, як вважають багато економістів, в значній мірі більше, ніж у виробничому сегменті економіки, залежать, як ми вже визначили вище, від фактора попиту. Справа в тому, що як такі витрати в вирощуванні овочів і фруктів зробити принципово нижче, ніж у конкурентів, проблематично. Тому ціни на сільгосппродукцію в значній мірі визначає сам покупець. І це, як вважають багато економістів, може визначати в ряді випадків велику книжність в даному сегменті торгівлі, коли ціни на окремі види товарів можуть виростати до абсолютно необґрунтованих величин. Тільки лише з тієї причини, що є підвищений попит з боку покупців, природа якого може бути різною - від сезонного фактора до ажіотажних настроїв у зв`язку зі змінами курсу національної валюти.

Є кошторисна ціноутворення. Характерно воно головним чином для сфери будівництва. При цьому в рамках цієї категорії ціни також можуть класифікуватися на кілька різних типів. Наприклад, в кошторисі може відображатися вартість всього об`єкту або ж відносна величина, що відображає, наприклад, скільки коштує 1 кв. м квартири. Ціноутворення та кошторисне нормування в значній мірі залежать від рівня попиту, так як будівельні технології, в принципі, використовуються всіма гравцями ринку більш-менш однаково.

Ціни на послуги

Вище ми розглянули класифікацію цін, що відбивають купівлю-продаж матеріальних об`єктів. Але є ще й ті, що пов`язані з наданням послуг. На практиці вони часто іменуються "тарифами ". Специфіка ціноутворення в сфері послуг в ключових аспектах досить схожа з моделями, характерними для виробничих бізнесів. Тобто ціни залежать від попиту, витрат сервісної організації - часто визначаються використовуваними технологіями, а також від кількості клієнтів і рівня конкуренції.

Разом з тим для сегмента послуг характерна особливість, яка не завжди простежується на ринку купівлі-продажу товарів. Багато людей вибирають постачальника того чи іншого сервісу, керуючись суб`єктивними міркуваннями, особистою симпатією, довіряючи рекомендаціям і думок знайомих. І за ці преференції клієнти готові переплачувати. Більш того, нерідкі випадки, коли занадто низька ціна постачальника формує у клієнта почуття недовіри, він починає шукати відповіді на запитання про те, чому так дешево. Він має право засумніватися в якості послуги, яку надасть постачальник, який запропонував таку значну знижку.