Де можна купити і продати промислові товари

Поняття промислового маркетингу включає в себе пропозицію товарів і послуг одним бізнесом іншій (модель B2B). Об`єкти таких угод - промислові товари - використовуються для виробництва кінцевого продукту з одного або декількох видів сировини. При цьому взаємодія бізнесів відбувається безпосередньо, а не через посередників, внаслідок чого до процесів покупки і продажу компанії підходять зовсім інакше, ніж за моделлю "бізнес - споживач " (Модель B2C).

Торгівля промисловими товарами на ринку B2B

Процес торгівлі за моделлю B2B можна простежити на такому прикладі:

Відео: Що можна продати, щоб заробити грошей - простий спосіб знайти найактуальніший товар

• Компанія планує розподілити роботу між двома фірмами з аутсорсингу, грунтуючись на оцінці можливостей кожної з них.
• Торговий представник компанії зустрічається з організацією, в штаті якої 22 людини. Там йому демонструють наявне обладнання: ксерокси, факси, принтери, знайомлять з адміністратором офісу. Після обговорення пропозиції власник бізнесу підписує контракт на оренду устаткування з повною техподдержкой і забезпеченням витратними матеріалами з оновленням раз в два роки.

Особливостями продажів по моделі B2B є:

• Відсутність посередників. При такому підході продавцеві відносно легко ідентифікувати потенційного клієнта і побудувати з ним ділові відносини.
• Промислові товари закуповують високопрофесійні і навчені люди. План покупки стверджують два або три особи, які приймають рішення.
• Процес є комплексним і включає в себе безліч етапів (запит пропозицій, запит на проведення конкурсу, переговори щодо контрактів, підписання остаточного договору).
• Продаж передбачає тривалі процеси пошуку, відбору, залучення, уявлення, підготовки тендерів, розробки стратегій, ведення переговорів та укладання контрактів.

Відео: ПРОДАЖ ТОВАРІВ З КИТАЮ (ПРИКЛАД) | Замовив товар. сонний VLOG

Тендерна форма покупок і продажів

Ринок промислових товарів - це сфера, для якої характерно проведення конкурсних торгів. Це означає, що організація, яка проводить закупівлю, зобов`язується купити продукти або послуги у певної кількості постачальників. Через високу вартість і складності деяких покупок компанії прагнуть отримати ряд пропозицій від якомога більшої кількості контрагентів, щоб в кінцевому рахунку вибрати кращого з них. Процесом важливих закупівель займаються спеціально навчені висококваліфіковані люди.

Ключовими вимогами конкурсів є дотримання наступних умов:

Відео: Посилки з Китаю 618 AliExpress.com Як заробити на Китаї. Що дешево купити і дорого продати

• Промислові товари, призначені для закупівлі, відібрані і схвалені.
• Список організацій, у яких може бути проведена покупка, строго визначений.
• Процес закупівель відповідає організаційним вимогам компанії.
• Критерії відбору організацій встановлені.
• Закупівельний комітет зібраний.
• Є докладна специфікація.
• Попередній моніторинг ринку показав наявність доступних потенційних постачальників.
• Було встановлено, що конкурсні торгі- кращий метод для придбання даного проекту (товару).

процес торгів

Постачальники, які прагнуть виграти тендер, повинні пройти через процес торгів. У найбільш примітивному підході це буде складатися з оцінки специфікації (оформляється закупівельної організацією), проектування відповідного пропозиції і розробки ціни. це "примітивний " підхід, тому що:

• У тих, хто працює в промисловому маркетингу, є приказка: "Якщо в перший раз ви почули про тендер тоді, коли вас запросили щось уявити, то ви вже програли ".
• Важливо розвивати міцні відносини з потенційним клієнтом до того, як він почав офіційну частину своїх закупівель.

стратегія продажів

Щоб успішно продавати промислові товари, потрібно дотримуватися стратегії, заснованої на розумінні вимог замовника. В іншому випадку можна продати те, що зовсім не задовольняє його запитам. Умова розуміння цільових вимог організації є обов`язковою частиною маркетингової програми продавця. У проведених у Великобританії дослідженнях з`ясувалося, що успішні продажі показують ті постачальники, які розуміють своїх клієнтів.